課題：大客戶銷售溝通與談判策略
一、直面挑戰：
62％的銷售人員無法獲得承諾！
82％的銷售人員不能實現差異化！！
86％的銷售人員提問不當！！！
95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少！！！
99％的銷售人員沒有設定正確的目標！！！！
（以上來自科特勒咨詢公司數據）
在復雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何有效縮短銷售周期？
如何通過提問來成功銷售自己？
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？
如何保護自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
……
二、課程收益：
1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續忠誠于企業的實用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。
三、課程大綱：（2天14小時）
第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起
一、三道防線七個步驟的課程體系：
1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術
2、三道防線銷售模型是中國最先進的銷售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
二、銷售的正確出發點
1、正確理念：幫助客戶解決問題
2、顧問式銷售與產品式銷售區別
三、從人性行為決策的出發點：
“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）
第二單元：大客戶“情感防線”的突破
第一步：做好計劃與準備
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
三、個人準備
第二步：如何贏得客戶的信任
一、找對人是大客戶開發的關鍵
１、如何找對人？
２、決定成交的四個影響者
３、四個影響者各自的特點
４、四個影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風格
1、四種典型的人際風格
2、各種風格的特點
3、應對各種風格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
2、與相關部門決策影響人建立信任六真經
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破
第三步：發現客戶的需求與問題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發問
三、連環四問法
1、提問的本質
2、提問在銷售中的應用
3、提問成功應用的六大步驟
四、明確客戶存在的問題
五、“內部軍師”的利用
第四步：向客戶推介個性化方案
一、向客戶演示產品。
1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據人腦運作原理介紹產品
3、證據的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法
二、從項目的醞釀/設計出發。
三、將采購指標引向有利的方向。
四、建立互信，步步為營推進項目。
第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二．有效的處理價格問題
1、如何有效的報價
2、如何應對對方的報價
3、價格讓步的藝術
４、談判三籌碼
第四單元：大客戶“倫理防線”的突破
第六步：售后服務
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的服務承諾
3、擴大購買
4、重復購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關系的維護與發展
第五單元：鞏固與應用
1、《大客戶銷售手冊》的使用
2、《531行動表》的運用
3、短信平臺鞏固法
咨詢熱線：020－61209231 61209981 15913182963 馬小姐
